Vender telefónicamente es todo un arte. Forma parte del maravilloso y antiguo arte de seducir para vender. Pero, si usted trabaja en un call center o al menos tiene un poco de sentido común o suele recibir llamadas de un centro de atención al cliente, sabrá que no es tan sencillo, que la tasa de conversión suele ser baja, que no es fácil la venta telefónica y que las personas en general son bastantes complejas para confiar.

¿Y entonces? ¿Cómo se aumentan las conversiones a la hora de vender? ¿Cómo convencer? ¿Cómo diferenciarse a la hora de establecer un vínculo con el posible comprador? Veámoslo juntos en este artículo para mejorar tus ventas en el día a día y crecer como operador.

A la hora de trabajar en el sector de ventas de un servicio de call center o inhouse en una empresa hay muchísimas cosas que pensar y aprender para ser el mejor vendedor posible. Lo primero que hay que pensar es que no es lo mismo vender presencialmente que vender por teléfono. El cuerpo y la vista no están en juego, sólo el oído y la palabra. Esto nos circunscribe las tácticas y estrategias para un buen operador.

¿Qué es necesario aprender?

Cosas que tienen que ver con la técnica de la venta telefónica, cuestiones más profundas como la emocionalidad y la importancia de los relatos y cuestiones que tienen que ver con las particularidades de cada producto, sus guiones y su alineamiento con la estética y la voz de la marca.

Vamos por partes. Hay diferentes tipos de llamadas y diferentes tipos de acciones que uno puede realizar en una llamada, para lograr vender más.

Empecemos por el principio: todas las llamadas tienen un guión de conversación, guías básicas para llevar a cabo una determinada comunicación de un determinado producto o servicio. Esto tiene en cuenta un lenguaje particular y un camino ideal que el cliente debe correr hasta concretar la compra. Este es el principio del asunto, parece fácil a simple vista pero no lo es. Sabemos que la comunicación humana no funciona idealmente sino prácticamente.

Lo importante es también contar con un embudo de ventas o funnel de ventas perfecto, con etapas, objetivos y estadísticas claras. Además, es necesario tener un sistema CMR que permite historizar los vínculos entre el cliente y la empresa a lo largo del tiempo, sus intereses, patrones y demás.

Teniendo en cuenta estas cuestiones podemos particularizar algunos asuntos. Dentro de las llamadas estándar existen algunas formas de vender más, además de las condiciones y reglas que venimos conversando. Por ejemplo, existen técnicas como la venta cruzada o la venta adicional.

La venta cruzada es aquella venta que se ofrece cuando el comprador está finalizando su compra. Físicamente, podríamos compararla con los pasillos a la hora de hacer la fila en un supermercado o una farmacia, donde se encuentran productos que uno no pensaba llevar pero que pueden llegar a tentarlo.

Las llamadas también pueden dividirse en venta outbound y venta inbound. La primera es aquella en la que el operador se pone en contacto con el usuario; la otra, por su parte, es lo contrario: el interesado principal es el cliente, que se comunica con la marca o empresa con alguna necesidad o interés particular.

Prosiguiendo con algunos consejos para mejorar las estadísticas de tus ventas, veamos qué acciones nuevas podemos sacar de las siguientes ideas.

Conocer el producto para vender Telefónicamente

Es esencial conocer bien el producto que se está vendiendo, su universo, sus posibilidades, qué problema resuelve y a qué audiencia puede llegar a pertenecer. Por otro lado, es importante atenerse al guion del que hablábamos al principio, con un discurso simple y conciso. Llamar a la persona por su nombre, tener un protocolo de cierre de la conversación, son dos puntos a tener en cuenta. Por otro lado, para vender, muchas veces es necesario generar un sentido de urgencia. ¿Qué es esto?

Esta pregunta nos permite hablar de la capacidad de generar relatos dentro de la conversación entre un operador que representa a una marca y un cliente. Pero dejémoslo en palabras de un experto, el actor McConaughey, participe de la famosa película El Lobo de Wall Street, protagonizada por Leo Di Caprio y dirigida por Martin Scorsese. Tras involucrarse tanto en la historia, real, además, luego de filmar también continúo dando charlas sobre ventas y generación de valor.

Dos son sus mantras: el primero, pensar qué problema está solucionando tu producto. Vender algo es en realidad explicarle a otro porque eso que hasta ahora nunca necesitó, en realidad ahora lo necesita. En segundo lugar, aporta una directriz que le viene, por supuesto, del arte: “para pasar por la cabeza hay que pasar antes por el corazón”; es decir, antes de todo, crea una historia. En resumen: tienes que mostrarle al cliente que necesita lo que tú tienes para venderle, a través de lo que se llama un storytelling.

Nuestra experiencia en Servicios de Ventas y Telemarketing

Empezábamos preguntándonos cómo mejorar la conversión por medio del telemarketing para empresas. Lo más importante es tener en cuenta el producto que uno está vendiendo, conocer su universo y su público. A partir de ahí, en LinkSolution establecemos una planificación a largo plazo que cuenta con guiones, objetivos y etapas para el vínculo entre el cliente y la empresa.

Somos expertos en call center, venta telefónica y servicios de desarrollo de software a nivel nacional e internacional. Venimos trabajando hace más de 15 años en la materia, con clientes de todos los rubros e industrias. No dude en contactarnos para empezar a estructurar un plan de trabajo que le permita hacer crecer sus ventas.